30
Settembre 2005
AUTO IN RETE: SI
PROVANO MA NON SI VENDONO
Intervista con Gianni
Costantini Amministratore Delegato di Saab Italia. Sul Web prezzi a
confronto
La vendita delle automobili può essere
fatta on-line, attraverso internet? Ebbene, per avere una risposta a
questo interrogativo e per avere un’idea sull'uso della rete, da parte
delle case automobilistiche, abbiamo sentito il Dottor Gianni
Costantini, amministratore delegato della Saab Italia, una marca della
grande galassia della General Motors.
Dottor
Costantini, quando è nata la Saab Italia? La Società è nata
nel 1999, ed è subentrata alla Sidauto, un importatore che operava in
precedenza in Italia. La nostra Casamadre, svedese, ritiene
indispensabile che ciascun paese abbia la sua National Sales Company,
ossia una vera e propria impresa radicata in ciascuna nazione.
Mi tolga una
curiosità, ma Lei conosce la lingua svedese? Certo, conosco
qualche parola. Ma, per trattare con la Svezia, non serve affatto
conoscere la loro lingua. In tutte le località e a ogni livello, si
parla correttamente l'inglese. Gli svedesi tengono molto al loro
paese. Ma hanno ormai compreso una regola evidente: "per sfondare",
occorre andare verso il mondo e non attendere che il mondo venga da
loro. In quest'ottica, il primo passo consiste, appunto, nell'usare
l'inglese ossia la lingua più diffusa.
Si sente
l'influenza degli azionisti di maggioranza ossia della Opel e della
americana General Motors? Certo, a livello industriale, la
presenza della General Motors è forte. A livello commerciale, siamo
ben distinti. Saab è presente solo nel trenta per cento dei
concessionari Opel, dove è sempre tenuta separata, avendo un prodotto
e una clientela particolari.
Quale è
l'indirizzo commerciale strategico della Saab, in questo momento, per
internet? Il nostro sito
www.saab.it è utilissimo e molto visitato dai possessori di auto
Saab e dagli interessati all'acquisto. Abbiamo numerosissime visite,
per la prenotazione delle prove sull’auto. Inoltre, tutti i modelli
sono disponibili e vengono costantemente aggiornati su internet.
Ma internet
serve veramente per vendere? Gli acquirenti Saab hanno un
alto livello di studi. Al 49% si tratta di laureati e un altro 49%
conosce e usa internet. Praticamente un dato "doppio" rispetto ad
alcuni nostri concorrenti, come la Audi, che sono intorno al 24%, per
le stesse voci. Peraltro, è impossibile vendere una macchina con una
forma di commercio elettronico, anche a chi sia tecnicamente e
culturalmente attrezzato, con le nuove tecnologie. Il prodotto
automobilistico è costoso e, soprattutto, richiede delle prove: la
visione diretta, la guida, il colloquio con il venditore. Internet,
dunque, non può essere uno strumento di vendita. Ma è invece
utilissimo, come "catalogo" e per prenotare delle prove dirette, con
uno dei nostri concessionari.
Cosa è per Lei
internet? Potrà aiutare a confrontare i prezzi praticati dai
vari rivenditori europei? La rete è una grande forma di
democrazia. Ma i prezzi non sempre sono confrontabili. Perché le
componenti che influiscono sono tante. Dall'equipaggiamento, agli
optional, alla cessione dell'usato, alle legislazioni locali. Tutto
questo fa sì che sia indispensabile una agenzia di vendita nella
nazione dell'acquirente. Certo, è possibile visitare tutti i siti dei
paesi europei, confrontando tra loro i vari modelli. Ma alla fine,
conviene recarsi dal concessionario più vicino.
Come mai avete
scelto la città di Bologna, per la sede legale della Saab Italia?
I motivi sono tanti. Oltre alla gradevolezza della città - un luogo,
come è noto, dove la qualità della vita è molto alta - a Bologna siamo
esattamente al centro dell'area geografica, in cui è distribuita la
nostra clientela, che è concentrata sul centro-nord. A Bologna e
dintorni si è creata anche una forma di polo svedese, con la Saab, la
Volvo, l'Ikea e la Ericsson. Non è una questione di campanilismo. Ma
essere vicini a imprese della stessa provenienza, è più utile sotto
diversi profili.
Come stanno andando i prodotti Saab?
La nostra media è di circa 3050-3150 auto per ciascuno degli anni
passati. Ora i prodotti nuovi ci hanno consentito un incremento del
60%. Per quest'anno, con la nuova Saab Sport Sedan, pensiamo di
arrivare a 4500-4900 vetture.
(www.studiolegalenigra.com)
