14 Ottobre
2005
ASSICURAZIONI, STENTA
ANCORA L'E-COMMERCE
La Rete è ottima per
"presentare". Ne parliamo con l'ad della Zurigo
Intervista con Francesco
La Gioia, Amministratore Delegato della Zurigo.
Le aziende studiano con attenzione il
fenomeno internet, alla ricerca di una soluzione che consenta di
rafforzare il proprio business. Ebbene, per avere un quadro della
situazione, nel campo assicurativo, abbiamo sentito il Dottor
Francesco La Gioia, Amministratore Delegato della Zurigo.
Dottor La Gioia,
come vede internet? La rete è un potentissimo mezzo di
comunicazione. Ma, la vendita diretta ha, per ora, scarse possibilità
di successo. In questo momento, internet serve soprattutto per
ricercare il luogo dove poi avverrà il contatto fisico con il
venditore. I vantaggi sono comunque notevoli, in quanto il
consumatore, dopo aver navigato su internet, giunge a contatto della
sua controparte e cioè del venditore, avendo ben chiare tutte le
caratteristiche di ciò che vuole acquistare.
Quindi, internet
rappresenta solo un'attività preparatoria? Non c'è dubbio.
Come si suol dire, in gergo, chi vuole acquistare una data cosa, dopo
l'operazione vuole "una gola da stringere". E, cioè, il consumatore
vuole sapere con chi prendersela, se qualcosa non dovesse andare bene,
una reazione che, diversamente, sarebbe impossibile con un mezzo
virtuale come internet.
Ma, allora, l'e-commerce
in questo momento, non va? A dire il vero, noi della Zurigo
abbiamo approfondito molto l'argomento. Abbiamo incaricato alcune
società di studiare per noi il fenomeno. E siamo giunti ad alcune
precise conclusioni, che naturalmente riguardano lo stato attuale.
Ebbene, in estrema sintesi, quello che risulta dall'esame di
sociologi, psicologi ed economisti, sta nel fatto che gli acquirenti
via internet sono una piccolissima elite, una nicchia, per usare un
termine caro agli studiosi dei fenomeni sociali: gli utilizzatori
dell'e-commerce sono una piccola minoranza di esploratori, irrequieti
e tecnologici, che ordina e paga via internet, in un certo senso, per
una forma di piacere personale.
Interessante.
Quindi internet, cosa fa? La rete, per ora, è un luogo di
dialogo, di opinioni e di confronti. Internet è invece indispensabile
per acquistare beni particolari, introvabili in altre forme di
vendita. I quali, ovviamente, trovano la loro esaltazione proprio su
internet, un mezzo che consente di raggiungere in un attimo i luoghi
più lontani.
Risulta altro
dalla Sua ricerca? Certo. Sono emersi degli aspetti
veramente interessanti. Per alcuni consumatori, ad esempio, la
possibilità di scegliere senza la presenza e senza la pressione del
venditore, risulta in un certo senso un vantaggio importantissimo. Per
chiarire meglio il concetto, sul punto vendita, il venditore spesso
non ci lascia pensare e ci da' dei suggerimenti, che frequentemente ci
confondono. Al contrario, su internet il venditore non ci può
disturbare e il confronto e la riflessione avvengono nel modo più
tranquillo.
Ebbene, tutto
questo ha portato a qualcosa di operativo, per la Zurigo?
Ecco, noi abbiamo sviluppato il canale Zuritel, da tempo dedicato alle
vendite dirette telefoniche. In pratica, internet è una prosecuzione
di questo canale di vendita. In pratica, con Zuritel,
www.zuritel.it , si ha una sufficiente informazione interrogando
il sito (prima fase), si passa poi a un momento interattivo per avere
il preventivo (seconda fase), per poi giungere a una conclusione vera
e propria (terza fase), cui segue la spedizione con corriere dei
contrassegni, contratti, eccetera.
E i risultati?
Nel 2002 la Zurigo ha ottenuto 100 mila contratti, per 90 mila
clienti, con un fatturato di 46 milioni di Euro. Un risultato che
sembrerebbe destinato a crescere. Infatti, i preventivi richiesti via
internet sono stati 80.000 in tutto il 2002. Ma, ora, solo nel primo
trimestre del 2003, ne abbiamo raccolto 467.000. Certo, non c'è lo
stesso boom nel fatturato, cresciuto solo di un 10%, ma il dato
relativo alla richiesta dei preventivi evidenzia senza dubbio un
deciso interesse del consumatore.
Come vede la ripresa economica generale?
Anch'io, come tanti, l'attendo. Ma non penso prima del 2004.
(www.studiolegalenigra.com)
